Você fez a demo com a Climber, entendeu o valor e sabe que faz sentido para o seu hotel.
Agora vem a parte mais difícil: saber como aprovar um RMS no hotel e convencer quem vai assinar.
Seja o Diretor Geral, o sócio ou o dono, essa conversa tem uma dinâmica específica. Quem decide não quer saber como o sistema funciona, quer saber o que muda no negócio e quanto vai custar versus quanto vai gerar. Apresentar o RMS como uma ferramenta tecnológica é o caminho mais rápido para perder a aprovação.
Aqui estão três argumentos que funcionam e como estruturar cada um.
Argumento 1: o custo de não fazer nada
A maioria das apresentações foca no investimento. O erro é não mostrar o custo do status quo.
Toda semana sem RMS é uma semana com preços estáticos fora do horário comercial. Mais de 70% das reservas em hotéis brasileiros acontecem entre as 18h e as 9h do dia seguinte, nos fins de semana e feriados. Sem automação, o hotel opera com a mesma tarifa independente da demanda nesse período.
Para um hotel com R$ 500 mil de receita mensal: R$ 50 mil por mês. R$ 600 mil por ano. Esse não é um custo hipotético é o custo real de operar sem automação.
Como apresentar: calcule uma estimativa simples. Pegue a receita mensal de hospedagem do hotel e aplique 10% que é o incremento médio que observamos só com a ativação do Auto-pilot. Esse é o número que está ficando na mesa todo mês.
Argumento 2: outros hotéis do mesmo porte já estão fazendo
Decisores respondem bem a benchmarks. Mostrar que hotéis com perfil similar já adotaram e estão crescendo é um dos argumentos mais eficazes porque transforma a decisão de ‘devo experimentar?’ para ‘posso me dar ao luxo de não fazer?’.
Use casos concretos e próximos do perfil do hotel:
Rede corporativa: Slaviero Hotéis cresceu 14% de receita em 10 meses. Mais de R$ 9 milhões incrementais.
Hotel independente: Praiamar Natal, operação familiar com quase 30 anos, implementou a Climber e descreve a operação atual como impossível de imaginar de outra forma.
Gestão via consultoria: Vale da Serra cresceu 90% de RevPAR. O consultor responsável estima ROI na casa dos 1000%.
Como apresentar: escolha o caso mais próximo do perfil do decisor. Um dono de hotel independente se identifica mais com o Praiamar. Um diretor de rede responde melhor ao Slaviero.
Argumento 3: o retorno aparece nos primeiros meses
O maior obstáculo em aprovações de software é a percepção de que o retorno demora. Com a Climber, esse argumento não se sustenta, mas precisa ser dito explicitamente.
O Praiamar Natal começou com uma estratégia simples e foi evoluindo. O retorno apareceu nos primeiros meses, não no final do contrato. O mesmo padrão se repete na maioria dos hotéis que chegam com estrutura comercial funcionando.
Como apresentar: não fale em ROI abstrato. Fale em prazo concreto. ‘Hotéis com o perfil do nosso costumam recuperar o investimento nos primeiros 3 a 4 meses’ é muito mais poderoso do que ‘o sistema se paga’.
O que não dizer
Evite apresentar o RMS como uma ferramenta tecnológica ou uma melhoria operacional. Para quem decide, isso soa como custo, não como investimento.
Evite também falar em automação como o benefício principal. Automação é o mecanismo, o benefício é receita. Mantenha o foco no resultado financeiro durante toda a apresentação.
Uma estrutura simples para a conversa
Se precisar organizar a apresentação em poucos minutos, use esta sequência:
- Qual é o custo atual de não ter RMS (número estimado por mês)
- O que hotéis do mesmo perfil estão conseguindo (caso real, número concreto)
- Quanto tempo leva para recuperar o investimento (prazo realista)
- Qual é o próximo passo (simples, sem compromisso)
Quatro pontos, dez minutos já é o suficiente para entender como aprovar um RMS no hotel, e para que quem decide veja o que está em jogo.
Ainda não recebeu uma proposta da Climber? O próximo passo é simples, e sem compromisso.