Muitos hotéis reconhecem a importância do Revenue Management. No entanto, na prática, a sua aplicação no dia a dia nem sempre é simples.
A operação não para, as decisões se acumulam e, frequentemente, a definição de preços acontece entre tarefas, reuniões e imprevistos. Nesse contexto, o desafio não está na falta de interesse pelo Revenue Management, mas na tentativa de implementar tudo ao mesmo tempo.
O erro mais comum é saltar etapas.
Ao longo do tempo, diversos hotéis já tentaram fazer Revenue Management seguindo caminhos como:
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replicar processos de operações maiores
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utilizar excesso de informação logo no início
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tentar prever todos os cenários desde o primeiro dia
O resultado, na maioria das vezes, não é o esperado. Não por falta de capacidade do hotel, mas porque o Revenue Management não é um botão que se ativa. Trata-se de uma prática contínua, que se constrói de forma progressiva.
O que a experiência mostra
A experiência com hotéis de diferentes perfis revela padrões claros.
No início, nenhum hotel busca sofisticação. O principal objetivo é ganhar clareza para responder perguntas essenciais, como:
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Estamos vendendo bem ou apenas reagindo ao mercado?
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As decisões estão sendo tomadas cedo demais ou tarde demais?
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Estamos protegendo a receita ou apenas aumentando a ocupação?
Com o tempo, torna-se evidente que consistência gera mais impacto do que decisões pontuais consideradas “perfeitas”. Um processo simples, aplicado de forma contínua, tende a produzir resultados mais sustentáveis.
Além disso, a confiança desempenha um papel central. Quando o hoteleiro compreende o impacto das suas decisões, o Revenue Management deixa de ser intuitivo e passa a ser conduzido com mais segurança.
Revenue Management acontece por etapas
O Revenue Management não acontece de uma só vez. Ele evolui por etapas, acompanhando o nível de maturidade da operação.
Nem todos os hotéis estão no mesmo momento, e isso é natural.
Primeira etapa: deixar de reagir
Nesta fase estão os hotéis que ainda ajustam preços de forma predominantemente manual ou apenas quando algo foge do esperado.
O foco está em:
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ganhar visibilidade sobre o desempenho
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estabelecer regras claras de decisão
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reduzir a pressão das decisões diárias
O objetivo não é prever o futuro, mas criar uma base sólida para deixar de atuar apenas de forma reativa.
Segunda etapa: ganhar previsibilidade
Com maior controle da operação, surge uma nova necessidade: antecipar movimentos.
Nesta etapa, o hotel passa a analisar:
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o ritmo de vendas
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o comportamento da demanda
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oportunidades de ajuste antes que o mercado mude
As decisões tornam-se mais frequentes e mais conscientes. O Revenue Management deixa de ser apenas reação e passa a apoiar decisões antecipadas.
Terceira etapa: lidar com a complexidade
À medida que a operação cresce, com mais canais, segmentos ou vendas de grupo, as decisões se tornam mais interdependentes.
Neste momento, é essencial avaliar o impacto real de cada escolha:
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na ocupação
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na receita
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no RevPAR
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e no desempenho global da operação
O Revenue Management passa a ter um papel cada vez mais estratégico, apoiando decisões que vão além do curto prazo.
O papel da tecnologia ao longo da jornada
A tecnologia não substitui o conhecimento do hoteleiro. Ela atua como suporte em cada etapa da evolução. Quando bem aplicada:
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no início, ajuda a simplificar processos
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posteriormente, contribui para a previsibilidade
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em operações mais maduras, apoia a gestão da complexidade com controle
O desafio não está em automatizar, mas em garantir que a automação respeite decisões bem definidas.
Revenue Management é um processo contínuo
Não existe um “nível ideal” de Revenue Management aplicável a todos os hotéis. O que existe é o nível adequado para o momento de cada operação.
Não é necessário fazer tudo de uma vez, nem ser uma grande operação para aplicar Revenue Management de forma eficaz. O mais importante é começar e evoluir com consistência.
No fim, o Revenue Management não se resume a preços. Trata-se de tomar decisões com mais contexto, mais confiança e menos pressão e isso faz diferença em qualquer hotel, independentemente do seu tamanho.
É com esta visão que a Climber desenvolve soluções que acompanham a evolução dos hotéis ao longo do tempo, ajudando cada operação a tomar decisões mais seguras, no seu próprio ritmo, à medida que a complexidade do negócio aumenta.
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